当大多数餐饮品牌还在为一二线城市的商圈位置争得头破血流时，有一个川湘菜品牌悄悄把重心放在了另一个方向。

它叫蜀美人。400多家门店里，相当一部分开在三线及以下城市。

这不是偶然的选择。

一个被验证的趋势：下沉市场正在成为餐饮主战场

先看一组行业数据。

海底捞自2024年正式开放加盟以来，超70%的加盟申请来自三线及以下城市。蜜雪冰城三线及以下城市门店占比高达57.6%，覆盖全国近1700个县城及4900个乡镇。瑞幸一次性开放覆盖186个城市的800多个加盟点位，其中相当一部分位于三四线及以下城市。

头部品牌的动作不会说谎。下沉市场，正在成为餐饮连锁品牌新一轮扩张的主战场。

为什么？道理不复杂。一二线城市的餐饮竞争已经进入白热化阶段——租金高、人工贵、平台抽点高、同质化严重，很多门店的利润空间被压缩得所剩无几。而三四五线城市，租金更低、竞争更小、消费者的选择更少，反而更容易跑出门店的盈利能力。

蜀美人对这个逻辑的理解，比很多品牌更早。

“下沉市场反而更好做、利润更高”

在蜀美人品牌方的内部讨论中，有一个明确的判断：品牌更希望做三线及以下市场，或者2/3/4/5线城市。

理由很直接——下沉市场的餐饮供给相对匮乏，消费者对品质餐饮的需求在上升，但供给端还没有跟上。一个在二三线城市开出来的标准化川湘菜门店，只要有稳定的出品、干净的环境和不错的外卖运营，很容易成为商圈的头部门店。

蜀美人的门店分布也印证了这个逻辑。目前品牌门店主要分布在福建、广东、浙江三个省份，其中福建130+、广东200+、浙江100+。这三个省份的共同特点是：既有经济活跃的一二线城市，也有大量消费力正在释放的三四线及以下城市。

而品牌方的后续扩张方向也延续了这一思路——广东往下考虑广西，浙江往上考虑安徽、江苏、河南、山东等周边省份。这些区域的共同特征是：人口基数大、餐饮需求旺、但连锁化品牌渗透率还不高。

新市场怎么进？一个“加盟商先打头阵”的务实打法

押注下沉市场是一回事，能不能打下来是另一回事。

蜀美人的做法很务实——不是品牌方先砸钱开直营店，而是让加盟商先去打头阵。

每进入一个新市场，创始人、运营经理、运营主管会一起陪跑，观察当地的消费习惯、口味偏好、复购率、竞争格局和定价空间。等新市场的门店复购率达到品牌理想状态，招商团队才会正式进入该区域做拓展。

这种“先验证、后扩张”的打法，本质上是在用最小的成本测试市场的可行性。加盟商赚到钱了，品牌再放大规模——而不是品牌先铺规模，再赌加盟商能不能赚钱。

为什么下沉市场更适合蜀美人的门店模型

不是所有餐饮模型都适合下沉市场。蜀美人的门店模型有几个特点，恰好和下沉市场的需求匹配。

第一，投资门槛不高。按照品牌资料，单店整体投资约10-12万元。这个投入水平在三四线城市属于可接受范围，不会让加盟商背负过重的资金压力。

第二，人效高、厨师依赖低。产品标准化程度高，不需要大厨，三个人一天可以做7000-8000元营业额。三四线城市招聘专业厨师本就比一二线更难，降低厨师依赖意味着更稳定的出品和更低的用人成本。

第三，场景覆盖全。品牌的产品设计覆盖一人食、两三人用餐、5-8人聚餐、午餐、晚餐、夜宵、喝酒配餐等多个场景。这意味着门店不依赖单一消费时段，全天都有收入来源。

第四，价格带卡位精准。单人餐20多元可以解决，多人聚餐100-200元左右可以解决。这个价格带在三四线城市既不会让人觉得贵，又能提供比普通快餐更好的用餐体验。

一个容易被忽略的优势：外卖在下沉市场同样在增长

很多人认为外卖是一二线城市的专属，但数据并不支持这个判断。

2025年全国外卖市场规模约占餐饮市场总规模的24.5%，达到14191亿元，同比增长11.7%。预计2026年将超过1.5万亿元。外卖早已不只是餐饮的补充渠道，而是民众日常就餐的重要方式。

在下沉市场，外卖的增长同样可观。新茶饮在四线及五线城市的外卖订单量增速，高于新一线至三线主体市场。外卖消费场景也在持续拓宽，从午餐、晚餐延伸至下午茶和夜宵。

蜀美人本身就是一个从外卖实战中跑出来的品牌。品牌拥有约60人的专业线上运营团队，持续梳理出几十种到上百种运营打法。这种外卖运营能力，在一二线城市是竞争力，在三四线城市——那里外卖竞争没那么激烈、运营水平普遍不高——反而可能是更大的优势。

不追风口，但踩对了节奏

蜀美人没有做特别惊天动地的事情。它只是做了一个判断：与其在一二线城市的红海里卷，不如去三四五线城市踏踏实实开店。

这个判断在2021年开放加盟时就已经形成。四年后，400多家门店的数据证明了这个判断的可行性。

下一站，是“百城千店”。按照品牌方的规划，未来还会沿着广东往广西、浙江往安徽、江苏、河南、山东等方向继续扩展。

下沉市场的故事才刚刚开始，蜀美人的扩张也还在路上。

蜀美人川湘菜官网：https://www.shumeiren.net/ 

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